店鋪選品：開啟單品極致模式

　　要在網(wǎng)上開店，首先就要有適合通過網(wǎng)絡(luò)銷售的商品，但并非所有適合網(wǎng)上銷售的商品都適合在京東開店銷售。通過本課程的學(xué)習(xí)，商家能夠通過類目環(huán)境、買家人群等維度，得出有潛力的類目市場；通過店鋪后臺數(shù)據(jù)分析，明確選品的要素和屬性定位。

　　市場定位：

　　市場定位是商家及產(chǎn)品確定在目標(biāo)市場上所處的位置，在京東店鋪運營中，市場定位的主要工作如下：

　　一、市場定位

　　1.類目環(huán)境分析

　　以精品男包為例，介紹類目環(huán)境分析的具體思路。在京東主頁，找到并選擇“女鞋/箱包/鐘表/珠寶”中的“精品男包”二級類目，進入“精品男包”頁面后，可以看到整個二級類目大環(huán)境是什么樣的，比如正在做哪些類目活動，類目中各子行業(yè)市場情況，例如最熱推薦、全部分類、精選品牌等。

　　下面，商家可以通過京東商智來分析功能箱包的類目。在“市場行情”頁面的“行業(yè)實時”列表框中選擇“功能箱包”，即可查看熱銷商家榜單以及他們的交易指數(shù)情況。

　　在熱銷商品榜單中，商家還可以查看“精品男包”的熱賣商品排行、京東價格、交易指數(shù)等信息，商家可以通過對比排在前10位的商品，看到熱銷排名前列的單品都是什么產(chǎn)品和價位，找到一個合適的銷售價格區(qū)間，來給商家的產(chǎn)品價格進行定位。行業(yè)實時的數(shù)據(jù)每3分鐘更新一次，交易指數(shù)計算是按照下單金額、下單件數(shù)綜合得到的指標(biāo)。

　　通過觀察“精品男包”近一年的行業(yè)大盤走勢，可以發(fā)現(xiàn)整個類目全年無明顯淡旺季，6月、11月是高峰，1月是低谷，然后分析“精品男包”類目下不同子行業(yè)之間年度、月份各維度的對比。行業(yè)對比功能可以將店鋪所在二級類目及該二級類目下所有三級類目之間兩兩進行對比，發(fā)現(xiàn)兩個目標(biāo)對比行業(yè)的差距。

　　在“子行業(yè)排行”頁面中，當(dāng)在行業(yè)選擇處選擇“精品男包”二級類目時，會看到該二級類目下所有三級類目的排行情況，主要品類為男士錢包、單肩/斜挎包、商務(wù)公文包、男士手包等。

　　競品市場分析：

　　除了對整體的類目大環(huán)境進行分析來做市場定位外，我們也可以從競品市場來分析產(chǎn)品的優(yōu)劣。影響京東店鋪排名權(quán)重的主要有兩大維度：交易指數(shù)、人氣指數(shù)。人氣指數(shù)主要是該商品對應(yīng)類目大詞的搜索關(guān)注和加購指數(shù)的綜合體現(xiàn)。

　　關(guān)注競品市場有3個途徑：搜索結(jié)果頁面、直接進鏈接、搜索進單品。然后分析競品市場的交易飆升榜單，按品牌交易增幅排行。

　　最后分析競品市場的人氣飆升榜單，按品牌人氣增幅排行反映行業(yè)TOP品牌情況。另外，商家也可以使用品牌分析功能選定想分析的品牌，品牌選擇框默認(rèn)展示所選行業(yè)按交易指數(shù)排名前10的品牌，通過品牌下拉列表上的搜索框可以搜索到目標(biāo)品牌，選定目標(biāo)品牌即可看到該品牌的相關(guān)數(shù)據(jù)。

　　價格、地域分析：

　　在京東搜索“夏季涼鞋”這個關(guān)鍵詞，那么，“夏季涼鞋”的主要熱銷商品的價格區(qū)間是多少？爆款最優(yōu)價格又是多少？可以在價位矩形框中查看、選擇不同的銷售價格區(qū)間，看到最受消費者歡迎的價位。對于不同層次的消費群體來說，價格可能是區(qū)分他們最好用的一個維度了。

　　在“關(guān)鍵詞查詢”頁面中搜索“夏季涼鞋”，在下面的“價格分布”模塊中，可以分為點擊分布和成交分布，點擊分布是用戶在搜索這個詞之后，在屬性篩選中，選擇各價格段的點擊數(shù)的分布，成交分布是這個詞下的成交的價格分布，根據(jù)關(guān)鍵詞價格分布，可以分布最優(yōu)價格區(qū)間，對商品的定價及用戶心理價格承受能力的判斷有一定的指導(dǎo)意義。

　　接下來選擇客戶分析中的“潛在客戶分析”模塊，在“地區(qū)”模塊中可以查看買家地域分布的省份排行情況，從中找到成交量比較高的地域。當(dāng)我們在做線上定向推廣時，可以針對這些熱門地域進行重點的廣告宣傳。

　　買家人群分析：

　　了解客戶是商家需要做的第一件事，這對店鋪整體的運營有至關(guān)重要的影響。為潛在客戶分析中的年齡分析，分析出自身店鋪潛在客戶人群的年齡層次分布，分為：16～25歲、26～35歲、36～45歲、46～55歲、56歲以上。

　　競品日均銷量分析

　　我們?nèi)绾晤A(yù)估競品的日均銷量？競品日均銷量分析主要包括競品定位和日均銷量計算兩個方面，有以下兩種方法。

　　方法一：首先分析品牌詳情，即競品在各個端口的轉(zhuǎn)化率和對應(yīng)的訪客數(shù)，從而計算出各端口的每天單量和全部渠道的每天總單量。

　　計算公式：競品的日均單量＝各個端口的訪客數(shù)（單項渠道訪客數(shù)/所占比例）×各端口對應(yīng)的轉(zhuǎn)化率÷7天，最后再相加。

　　方法二：分析競品在各個端口的轉(zhuǎn)化率和主推關(guān)鍵詞（相關(guān)詞）的訪客數(shù)。

　　計算公式：同一關(guān)鍵詞競品日單量＝各個端口下，近7天關(guān)鍵詞的訪客數(shù)總和×各端口對應(yīng)轉(zhuǎn)化率÷7天，得出各端口下主推關(guān)鍵詞日均單量，最后再相加。

　　產(chǎn)品定位：

　　產(chǎn)品定位與市場定位絕不是同一個概念，它們有本質(zhì)的區(qū)別：

　　市場定位：企業(yè)對目標(biāo)消費者或目標(biāo)消費市場的選擇。

　　產(chǎn)品定位：企業(yè)對用什么樣的產(chǎn)品來滿足目標(biāo)消費市場的需求的選擇。

　　通常來說，應(yīng)該先進行市場定位，然后再進行產(chǎn)品定位。產(chǎn)品定位是對目標(biāo)市場的選擇與企業(yè)產(chǎn)品結(jié)合的過程，也就是將市場定位企業(yè)化、產(chǎn)品化的過程。對于京東的商家來說，產(chǎn)品定位主要包括三級類目分析和產(chǎn)品屬性分析兩個方面。

　　通常來說，應(yīng)該先進行市場定位，然后再進行產(chǎn)品定位。產(chǎn)品定位是對目標(biāo)市場的選擇與企業(yè)產(chǎn)品結(jié)合的過程，也就是將市場定位企業(yè)化、產(chǎn)品化的過程。對于京東的商家來說，產(chǎn)品定位主要包括三級類目分析和產(chǎn)品屬性分析兩個方面。

　　三級類目分析：

　　三級類目分析與前面的類目環(huán)境分析比較類似，以“精品男包>單肩/斜挎包”為例，可以看到“精品男包”屬于二級類目，而“單肩/斜挎包”則屬于三級類目，也就是我們在產(chǎn)品定位時需要分析的對象。選擇“單肩/斜挎包”進入三級類目詳情頁面后，首先可以看到各種屬性詞，如材質(zhì)、分類、價格、風(fēng)格、形狀、顏色、適用人群、開袋方式、內(nèi)部結(jié)構(gòu)、大家說等。

　　進入京東商智后臺的“屬性分析”→“屬性概況”頁面，選擇“精品男包>單肩/斜挎包”，在“選擇屬性”列表框中可以選擇相應(yīng)的選項進行屬性分析，包括主體屬性和擴展屬性兩類，從而找出熱賣商品的屬性。

　　產(chǎn)品屬性定位分析：

　　如圖為“精品男包>單肩/斜挎包”類目的各個屬性維度數(shù)據(jù)分析表，包括屬性名稱、交易指數(shù)、人氣指數(shù)、店鋪數(shù)量、商品數(shù)量、店鋪排名、商品排名等。單擊右上角的“下載數(shù)據(jù)”按鈕，可以下載產(chǎn)品的屬性分析數(shù)據(jù)。

　　下載后我們就可以通過Excel表格來分析商品屬性了，而且還可以對其進行加工處理。例如，在內(nèi)部結(jié)構(gòu)的數(shù)據(jù)屬性表中引入一個競爭度的屬性，并且添加一個計算公式，讓我們可以非常清晰地看到每產(chǎn)生一個成交用戶，有多少商品參與競爭，競爭度越小越好。

　　通過表格我們可以分析出“夾層拉鏈袋”與“拉鏈暗袋”這兩個屬性名稱的競爭度較小，說明這兩個市場會比較好做一些，而且這個方法適用于所有的商品類目屬性，如顏色屬性、開袋方式、分類屬性、外部材質(zhì)、款式屬性、適用人群、風(fēng)格屬性、價格屬性等。

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